贝壳经纪业务增长背后的核心策略分析

作者 | 王泽红 从贝壳的视角看房地产行业，房屋买卖依旧有很大的想象空间。 贝壳联合创始人、董事长、首席执行官彭永东表示：“在房地产行业发展的新形势下，消费者需求正在发生巨大转变；我们平台也在人店网络实现增长的基础上，将走向效率驱动发展的新阶段；而AI技术的突破将为生产力提升带来巨大机遇。” 财报显示，2025上半年，贝壳实现总交易额（GTV）1.72万亿，同比增加17.3%；其中，存量房交易额为1.16万亿，同比增加13.7%；新房交易额为4876亿元，同比增加26%。 新房与二手房的交易规模双提升之下，贝壳的净收入达到493亿元，同比增长24.1%；实现净利润21.62亿元，经调整净利润32.14亿元。 其中，二季度交易额为8787亿元，同比增长4.7%；净收入260亿元，同比增长11.3%；净利润13.07亿元，经调整净利润18.21亿元。 今年一季度，市场延续2024年四季度修复态势；但受政策作用减弱、去年同期高基数等因素影响，二季度房地产市场进入调整期，但总体还是朝着“止跌回稳”的方向迈进。 在此背景下，贝壳交出的这份业绩颇显韧性，这与其“一体三翼”业务密不可分。 分拆来看，“一体”指房产交易服务，包括新房与存量房，交易规模稳中向好；“三翼”业务包括家装家居、房屋租赁、贝好家，净收入占比达到41%，创历史新高。 尤其是基本盘经纪业务，上半年能实现GTV增长2535亿贝壳究竟做了什么？ 深化人店网络与生态建设 以平台精细化深度运营和生态改善等提效措施为核心，贝壳持续夯实底层能力驱动人效改善。面向经纪人，通过运营房源维护分、好房产品等方式提升房源维护能力，牵引聚焦去化，提升平台成交转化率。另一方面推进门店科学管理，深度运营以共治理事会为核心的门店积分制、品效商圈等一系列举措，改善网络合作生态和匹配效率。 凭借着人店网络的深化与生态建设，上半年，贝壳吸引了数个经纪品牌加入，服务能力再次强化。 截至2025年6月底，其门店数量达到60546家，活跃门店数量为58664家；经纪人数量也557974人，活跃经纪人数量491573人。 据了解，贝壳上半年宣布投入4亿元专项资源，并构建了一套”1+5个2“制度体系，围绕门店积分制、品效商圈、风险兜底等10项举措，赋能门店成长。 以门店积分制为例，主要由三部分构成：一是通过业绩兑换；二是成为共赢门店，例如有10家门店互评，如果业务配合比较好，如拿钥匙积极、签约热情，就会被评为共赢门店加积分；三是服务品质，如果客诉级别较高会被减分。 在这样的制度激励下，贝壳经纪作业网络联系更紧密。 无论是ACN网络协作、区域共治理事会，还是门店积分制，这些举措正在进一步激发贝壳的人店网络效能，存量房业务的净收入增长4%达到136亿，新房业务净收入增长30%达到167亿。 AI赋能精细化管理，驱动业务提质增效 融合AI大模型技术，叠加独有的居住服务领域的场景和数据，作为居住服务领域的领军企业，贝壳正在用科技手段赋能经纪人，提升房源客源匹配效率，提高用户交易效率和体验。 从早年的楼盘字典、VR看房，到居住领域语言大模型ChatHome及图像大模型DreamHome，再到AI选房师、房源维护助手等技术工具，如今更甚。 贝壳的AI系列产品，正深入经纪作业的各个环节，全面武装经纪人，针对B端和C端不同角色推出多种AI工具，部分应用已经产生了良好效能。 以B端为例，贝壳AI CRM智能体应用之一“来客”，可帮助经纪人理解用户，洞察用户意图，提升获客转化能力。截至2025年6月底，已经有超过33.5万经纪人在使用。 再看C端，由其提供的AI线上服务助手“布丁”，能够以线上问答形式，为用户提供地产市场行情分析、全城找房、区域分析、房源对比和经纪人初步推荐匹配等服务。 据了解，自5月起，“布丁”已在部分城市上线，7月份会话量环比增长59%，人均使用时长增加14%。 “展望未来，我们将以更大的决心迎接这些变化，我们希望在保持平台规模优势的同时，用社区精耕改造与重塑服务界面，以AI生产力释放组织效能，用客户思维重构产品逻辑，持续为居住服务行业创造更大的价值。” 彭永东说道。 在精细化运营的基础上，叠加AI系列产品的赋能，贝壳基本盘经纪业务上半年逆势增长。 随着技术应用的持续深化和场景拓展，未来有望进一步释放效能，在效率和增长方面打开更更大的想象空间。